OS 10 GATILHOS MENTAIS QUE TORNARÃO VOCÊ UM PERITO EM PERSUASÃO E O FARÃO VENDER MUITO MAIS (PARTE 1)
Por Rodolfo Ravanêda
Para você perceber o poder e a importância desses gatilhos observe o gráfico abaixo que traz a porcentagem de doadores de órgãos nos diferentes países da Europa.
Pesquisa doacoes orgaos Dan Ariley Goldstein
Repare que existe uma enorme diferença entre as doações dos 4 primeiros países e do resto.
A que você atribuiria tanta diferença? Afinal, há países com culturas bem semelhantes.
Depois de muitas suposições compararam o questionário de permissão para a doação de órgãos desses dois grupos de países.
Para os 4 primeiros países, com as taxas baixas de doação, o questionário trazia:
( ) Marque aqui se você quiser doar órgãos após seu falecimento.
Para os outros países o questionário apresentava a mesma pergunta da seguinte forma:
( ) Marque aqui se você não quiser doar órgãos após seu falecimento.
Essa simples diferença na pergunta influenciou decisivamente nos resultados porque dialogou justamente com um dos gatilhos mentais que aprenderemos nesse artigo.
O que acontece é que nosso sistema de decisão não é tão racional quanto gostaríamos.
No livro O Erro de Descartes, o professor de neurociência da Universidade da Califórnia, expõe a maciça influência de fatores não racionais quando temos que decidir algo.
Capa do Livro O Erro de Descartes
António Damásio, autor do livro, relata o caso de um paciente que sofreu um grave dano na área do cérebro responsável pelas emoções e em função disso tinha dificuldades até para decidir o que iria comer.
Uma regra importante: pessoas primeiro escolhem emocionalmente e eventualmente usam a razão para analisar e justificar sua decisão.
Aprender persuasão e gatilhos mentais é saber dialogar apropriadamente com essa dualidade emoção/razão, aumentando suas chances de convencer pessoas a tomarem determinada ação desejada.
Mas não é só isso. Serve também para que você tenha maior consciência e domínio na hora de tomar suas próprias decisões.
Mas quais são os principais gatilhos mentais e como explorá-los para aumentar minhas vendas?
Nessa série de 2 artigos você conhecerá os 10 principais gatilhos mentais e saberá exatamente como usá-los para vender muito mais.
Para avançarmos sem atritos, vamos começar definindo o que é persuadir.
Como você deve saber, persuadir é a arte de conseguirmos fazer com que pessoas ajam, sintam ou pensem como queremos.
A persuasão nunca deve ser confundida com manipulação que pode ser entendida, resumidamente, como sendo a persuasão sem ética.
Manipulação = Persuasão – Ética
Retomando, no contexto das vendas e com a intenção de vender muito mais, o uso dos gatilhos mentais é decisivo.
Os maiores especialistas em vendas usam intensivamente esses gatilhos mentais dentro de seu copywriting e relatam aumentos de até 1000% nos resultados.
GATILHO MENTAL #1: AUTORIDADE. DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS INERENTE
Gatilhos mentais autoridade
No começo da década de 60, uma equipe de pesquisadores liderada por Stanley Milgram conduziu um experimento no qual o participante aplicava choques crescentes a um aluno, toda vez que esse errasse uma pergunta.
No experimento, esse participante convidado obedecia aos comandos de um cientista.
Experiencia milgram sobre autoridade
O que o participante não sabia é que o aluno na verdade era um ator instruído para errar e agir como se ele realmente estivesse levando choques crescentes.
A pesquisa concluiu que na maioria dos casos, os participantes continuavam a aplicar choques mediante comando, muito embora estivessem claramente desconfortáveis e altamente estressados.
Eles executavam a ordem mesmo ouvindo o choro e os gritos desesperados encenados pelo falso aluno.
Esse estudo, e outros que viriam a acontecer, concluíram que as pessoas tendem a ouvir autoridades quase que cegamente na hora de tomar decisões.
Elas são naturalmente condicionadas a obedecer ordens de quem elas julgam como autoridade.
NA PRÁTICA:
Para fazer proveito desse gatilho mental, você deve se posicionar como autoridade, ou mostrar as opiniões de conhecidos especialistas sobre o que você está querendo vender.
Do infográfico sobre funil de vendas, mais especificamente no funil de vendas do guru, extraímos três aspectos importantes para construir autoridade:
Ter uma rede sincera de contatos – se um especialista o apresenta como tal, você será considerado um especialista
Estar em contato com seus clientes e potenciais clientes – sem a troca de ideias é impossível expor seu conhecimento e expertise
Ter a filosofia de ajuda e contribuição – quem ensina e contribui, automaticamente se posiciona como um entendido do assunto
Por ser produto da estrutura social, a autoridade é o mais inerente dos gatilhos mentais.
GATILHO MENTAL #2: ESCASSEZ / URGÊNCIA. DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS FORTE
Gatilhos mentais escassez urgencia
Um dos grandes vilões de toda venda é a procrastinação.
Pessoas deixam para depois e não compram.
Para lidar com esse grande problema temos os gatilhos mentais escassez e urgência.
A urgência nada mais é do que uma escassez de tempo no qual o produto só é oferecido até determinada data e hora.
Além da escassez de tempo, temos a escassez de quantidade e a escassez de oferta.
Na escassez de quantidade, você somente disponibiliza para venda uma quantidade limitada de unidades do seu produto ou serviço.
Já na escassez de oferta, você oferece benefícios adicionais do produto ou serviço somente para os primeiros que comprarem ou para aqueles que compram até determinada data.
Por exemplo, o bônus X só será dado até dia Y. Ou, o ingresso do evento ao vivo só será fornecido para os 200 primeiros a comprar.
A escassez é assim tão poderosa porque temos medo de perder uma grande oportunidade.
Além do que, sabemos por experiência que, via de regra, o mais difícil é o mais valioso.
NA PRÁTICA:
Exemplos já foram dados, mas a grande dica para aumentar o potencial desses gatilhos mentais é você explicar o motivo de o produto/serviço ser escasso/urgente.
Quanto mais o motivo for real e autêntico, mais esses gatilhos mentais serão eficientes.
Por exemplo, ao falar que o evento ao vivo será oferecido somente para os 200 primeiros que comprarem, uma justificativa que faz todo sentido é a limitação física do número de acentos.
Um outro exemplo é falar que o número de vagas será limitada, pois haverá um acompanhamento individual dos alunos.
Por estar enraizado em nossos instintos, a escassez pode ser considerada o mais forte dos gatilhos mentais.
Sem senso de urgência o desejo perde seu valor.
– Jim Rohn
GOSTANDO DO ARTIGO?
Insira seu email abaixo para receber de graça conteúdos exclusivos e atualizações do blog!
GATILHO MENTAL #3: PARADOXO DA ESCOLHA. DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS CONTRAINTUITIVO
Gatilhos mentais paradoxo da escolha
Em uma conhecida pesquisa, colocaram geleias para as pessoas experimentarem em um supermercado.
No primeiro caso colocaram 24 tipos de geleias e no segundo apenas 6 tipos de geleias.
Aqui estão os resultados:
Primeiro caso: 60% das pessoas paravam para provar e dessas somente 3% compravam. Ou seja, de cada 1000 pessoas que passavam, 18 compravam.
Segundo caso: 40% das pessoas paravam para provar e dessas 30% compravam. Ou seja, de cada 1000 pessoas que passavam, 120 compravam.
A conclusão desse experimento, e muitos outros semelhantes, foi que as pessoas ficam paralisadas para tomar uma decisão diante de muitas opções.
Esse gatilho mental foi descoberto por Barry Schwartz, pioneiro nos estudos e pesquisas sobre o tema e autor do livro: Paradoxo da Escolha.
Nesse vídeo (com legendas em português), Barry Schwartz aborda esse gatilho de maneira ampla e bem divertida.
NA PRÁTICA:
O simples fato de você diminuir o número de campos de 11 para 4 em um cadastro aumentam as conversões em 120%. (fonte)
Portanto, para tirar proveito desse gatilho mental, peça somente as informações estritamente necessárias.
Além disso, especialmente durante a venda, trabalhe com poucas opções.
Recomenda-se não passar de 4 opções.
Dica Bônus 1
No entanto, para casos de vendas, recomenda-se não usar somente uma opção.
Pessoas decidem por comparação e usando duas opções as pessoas podem compará-las entre si.
Uma tática usada é colocar uma ou algumas opções claramente desvantajosas, exatamente para elevar a vantagem de se escolher a outra opção.
Dica Bônus 2
Em seu livro, Previsivelmente Irracional, o autor Dan Ariely mostra que deixar a opção que você prefere como a opção default aumenta muito as conversões.
Livro previsivelmente irracional dan ariely
Como vimos no começo desse artigo a simples mudança da opção pré-selecionada (opção default) gerou uma diferença enorme nos resultados.
O autor argumenta que isso acontece porque quando pessoas julgam a escolha relevante ou as consequências complexas elas optam por não decidir, preferindo que alguém decida por elas.
Na prática, deixe a opção que você quer que as pessoas escolham como a opção que será escolhida se as pessoas não fizerem nada.
Dica Bônus 3
O mesmo livro sugere e reforça o que vimos no infográfico sobre copywriting.
Você tem que usar call to actions em suas ofertas. Você tem que explicitamente falar para as pessoas agirem.
Por nunca imaginarmos esses resultados, o paradoxo da escolha é o mais contraintuitivo dos gatilhos mentais.
GATILHO MENTAL #4: GARANTIAS. DOS GATILHOS MENTAIS, O QUE MAIS ABRE PORTAS
Gatilhos mentais garantia
Conforme falamos, o processo de decisão é dominado por aspectos emocionais, instintivos e sociais.
Muito embora a racionalidade não seja preponderante ela está presente.
Um ponto onde a racionalidade fica mais evidente é quando o indivíduo se depara com o medo de fazer a decisão errada.
Nesse momento a racionalidade vem à tona para fazer uma análise de riscos.
Para sanar esse problema e lidar com o medo, você deve passar segurança e confiança.
A garantia é um dos modos mais eficientes e concretos de você fazer isso.
Ao oferecê-la você resolve a raiz do problema que é o medo.
NA PRÁTICA:
Antes de pensar no produto, vale a pena passar um tempo refletindo em como liquidar os principais medos associados à compra (objeções).
Via de regra, os principais são:
Esse produto é para mim?
Será que vou gostar?
Não existe um produto melhor ou mais barato?
Eu vou conseguir executar/usar/fazer proveito?
Não está muito caro?
Repare que todas essas indagações estão associadas ao medo e podem ser resolvidas com uma modalidade de garantia que é extensivamente usada: compre e por 30 dias você pode solicitar seu dinheiro de volta.
No caso da objeção de preço, juntamente com a garantia, você pode oferecer bônus à medida que você avança no processo de oferta.
Por lidar com o medo, a garantia é o mais facilitador dos gatilhos mentais.
GATILHO MENTAL #5: COMPROMISSO E COERÊNCIA. DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS AMPLO
Gatilhos mentais compromisso coerencia
Um estudo da Universidade de Indiana perguntou a diversas pessoas se elas doariam dinheiro à caridade no que a maioria respondeu que sim.
Mais tarde, representantes passaram nas casas dessas pessoas para pedir por doação.
Como as pessoas já tinham falado que doariam, houve um aumento de 700% em comparação com campanhas anteriores.
A realidade é que todos querem ser coerentes em seus pensamentos, crenças, palavras e ações.
A sociedade aceita melhor os indivíduos que mantêm sintonia entre o que falam e da forma como agem.
Em seu livro Armas da Persuasão, Cialdini expõe que além da aceitação social, ser coerente é um atalho para o amontoado de informações cotidianas.
Ao usar o que já fizemos como base, evitamos de analisar cada situação para tomar uma nova decisão.
Dessa forma indivíduos expostos a incoerência tendem rapidamente a tentar consertá-la justamente para manter a consistência de suas ações, pensamentos, crenças e palavras.
Esse gatilho mental dá origem a toda uma teoria dentro da psicologia chamada de teoria da dissonância cognitiva.
Vimos que o efeito Ben Franklin tem origem em uma dissonância cognitiva justamente provocada pela disparidade entre ação e pensamento.
Nesse sentido o gatilho mental efeito Ben Franklin pode ser visto como uma subdivisão do gatilho mental compromisso e coerência.
NA PRÁTICA:
Para aproveitar do compromisso e coerência você deve fazer com que seus clientes ou potenciais clientes tomem uma pequena ação acessível, que seja consistente com a ação objetivo.
Dessa forma oferecer acesso grátis a uma plataforma durante um tempo aumenta muito a chance do potencial cliente se tornar efetivamente um cliente.
À medida que o cliente usa e se beneficia com esse uso, você pratica a reciprocidade e ao final do período grátis você conta com a consistência para direcionar mais o usuário à compra.
Outro exemplo é o da garantia de uso por 30 dias com possibilidade da devolução do dinheiro, que vimos.
Nesse caso ao mesmo tempo que diminuímos a resistência à entrada, contamos ainda com a força da coerência para que o aluno não desista do curso.
Por envolver “sub-gatilhos” e dar origem a uma área própria da psicologia, a coerência é o mais amplo dos gatilhos mentais.
RECAPITULANDO
Portanto, para você aumentar seus resultados e aumentar suas vendas, comece usando esses gatilhos mentais:
Autoridade
Escassez / Urgência
Paradoxo da Escolha
Garantias
Compromisso e Coerência
